做销售的朋友们，是不是经常听到客户冷冷地说“不需要”？这时候你是默默离开，还是觉得有机会？今天来聊聊怎么把客户的“不需要”变成“我想要”。
朋友小李是做软件销售的。有一回他联系上一家企业的采购主管王总，刚简单介绍了几句产品，王总就说：“我们现在用的软件挺好用，不需要新的。”要是换别人可能就放弃了，但小李没退缩，他接着问王总：“王总，我很明白你对现在这个软件的认可。那我想问下，你在管理团队项目进度的时候，有没有遇到过信息更新不及时导致项目推迟的情况？”王总被这么一问，就开始说起话来，还开始抱怨：“现在的软件在项目协同上有不少问题。”小李抓住机会，详细说自己公司软件在项目管理上的好处，最后成功签下这单业务。
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客户说不用，那真的只是不用吗？其实未必。
多数时候，客户说“不需要”，其背后都有隐含之意，归纳起来，主要有此三类。其一不相信你及你的产品，对方与你素不相识，凭什么相信你推荐的东西好？其二没有痛点，他认为现有的产品或服务能够满足需求，没必要急着更换，其三有误解或许他对你的产品存有错误看法，觉得不适合自己。
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那面对客户的“不需要”，怎么破冰呢？
第一步把关注的点从“卖产品”换成“聊场景”。
别一上来就啰里啰嗦介绍产品性能，客户可不关心这些。你要做的，是用一句话切入对方的行业痛点。举个例子，你是卖办公家具的。客户说不需要，你可以说：“张总我知道现在好多企业为了提高员工工作效率，都在优化办公空间的布局。您在这方面有没有考虑过呢？”
这样就把话题从产品转到客户实际工作场景里，让客户更容易产生共鸣。
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第二步，重塑价值，不讲功能讲“失去”。
人们往往对失去的东西更敏感，你可以设想没有你产品的糟糕情况，让客户意识到问题很严重。
比如，你卖网络安全软件，客户说不需要，你可以说：“李总现在网络攻击的方式有很多。要是你们公司客户数据泄露，不仅得赔很多钱，还会严重损害公司名声。您想想，要是发生这种事，损失可就大了。我们的软件能给你提供全方位的网络安全防护，切实避开这些风险。”
那这样的话，客户会不会重新考虑自己的需求？
第三步官方确认后，马上拿出行业报告或者顶尖客户的案例。
每个人都有从众心理，看到别人都在用，就觉得可靠。你可以准备一些权威机构发布的行业报告，或者列举几个知名企业用你产品的成功例子。比如，你卖企业管理软件，客户说不需要，
你可以说：“王总根据某某机构的最新报告，用这种管理软件的企业，平均运营成本降了30%，工作效率提高了40%，。像某某企业都是我们的客户，他们用了之后效果非常明显。你可以了解一下，也许能给你的企业带来很大价值。”
这样的话，就能马上提高产品的可信度，让客户对你的产品有兴趣，
真实的销售并非去说服不需要的人，而是唤醒有需求却尚未发觉的人。每一回“不需要”的背后都有一扇待被敲开的门，只要你掌握了正确的办法，便能将客户的拒绝转为成交的契机。下回再听到客户讲“不需要”，莫慌依照今日所说的办法大胆去试，或许会有意外之得！
原创声明：
这篇内容是原创，是作者真实的销售实战经验，结合了公开调研数据和前沿管理理念，没有抄袭别人的作品，只是用来学习交流。
文中的看法给读者做参考，有些内容是根据行业公开的数据和研究报告得到的，实际应用得结合实际情况自己判断，数据引用都标注了权威来源，有疑问的话，就以最初的报告为准。
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